Секрети ефективних продажів послуг у транспортно-логістичній сфері

Логіст.Today представляє статтю освітньої платформи Logist Academy.

Сучасний ринок транспортно-логістичних послуг активно розвивається. Однак, незважаючи на свою динамічність, для багатьох він залишається загадковим та непередбачуваним. Особливо коли йдеться про продаж послуг. Є багато загальновідомих маркетингових інструментів, але чи працюють вони у сфері логістики? А якщо працюють, то як найкраще адаптувати їх до цієї галузі? Такі питання цікавлять багатьох експедиторів - як початківців, так і тих, хто хоче розширити свою клієнтську базу. Щодо компаній, то для них є свої рекомендації.

1. Чіткість поставлених завдань
Цей принцип важливий для експедиторів та експедиторських компаній у рівній мірі. У контексті його реалізації варто орієнтуватися на такі напрямки діяльності:

- Співпраця лише з тими, хто поділяє ваші принципи роботи. Це дуже важливо, особливо з урахуванням наших реалій. У сучасних українських умовах сфера логістики розвивається всупереч безлічі факторів, що ускладнюють (наприклад, бюрократичних нюансів). Адаптуватися до поточного стану справ доводиться всім. Але є ті, хто зі свого боку намагається робити так, щоб ситуація покращала. Такі експедитори та компанії об'єднуються в організації, співпрацюють із міжнародними неурядовими об'єднаннями, відвідують професійні заходи, беруть участь у розробці корисних ініціатив та доносять свої ідеї до уповноважених представників влади. Важливо співпрацювати з тими колегами, які орієнтовані на покращення галузі, а не на мовчазне ухвалення тих її проблем, що перешкоджають розвитку. Саме таких фахівців варто орієнтуватися у формуванні колективу експедиторської компанії. Вони – локомотив позитивних змін.

- Вміння бачити цілі та не згортати на шляху до них. У цей час розвитку бізнесу став популярним гібридний формат роботи. Це коли традиційна зайнятість поєднується із дистанційним форматом. Карантин встиг продемонструвати те, що багато функцій сучасних підприємств успішно виконуються у віддаленому режимі, при цьому кінцевий результат анітрохи не страждає. Коли є таке фокусування на результаті, можна гнучкіше планувати стратегію та тактику діяльності.

Чіткість завдань та принципів – важлива концептуальна опора у роботі логістичної компанії та кожного окремого експедитора.

2. Взаємозв'язок ефективності та заробітної плати
Цей пункт багато в чому схожий на попередній, коли йдеться про реальну ефективність, а не формальне виконання плану. Наведемо приклад: менеджер з продажу послуг має завдання досягти певної кількості успішних угод за результатами місяця. Він може виконувати її різними шляхами, оскільки маркетингові інструменти представлені у величезній різноманітності. Але якщо прив'язатися до одного методу замість концентрації на поточних завданнях, результат може бути плачевним. Приклад – менеджеру з продажу потрібно детально вивчити бекграунд реального клієнта перед угодою, а натомість він виконує план формування бази нових потенційних замовників. У результаті угоду фахівець вирушає недостатньо підготовленим, а укладені домовленості виявляються зовсім невигідними для підприємства.

Виходячи з цього прикладу, висновок один: на заробітну плату фахівця має впливати реальна результативність, а не виконання формальних планів.

З клієнтами із VIP-сегменту можуть працювати окремі менеджери. Добре, якщо кожного такого клієнта обслуговує спеціаліст, який відповідає за повний спектр послуг – починаючи з фінансових питань (таких як тарифи на перевезення) і закінчуючи моніторингом та аналітикою.

3. Використання стратегій для утримання цінних працівників
Стереотип про те, що фахівець триматиметься за будь-яку роботу, давно застарів. На сьогоднішній день бізнес розвивається динамічно, і транспортно-експедиторська сфера не є винятком. Тому перспективний співробітник, який бачить, що його зусилля та прагнення розвитку не оцінені, може без проблем змінити роботодавця.

Можливо, хтось заперечив би сказаному вище, кажучи, що на ринку праці багато професіоналів, які шукають роботу і готові зайняти звільнену вакансію. Але є одне «але»: адаптація нового професіонала у колективі, введення його у курс робочих процесів та інші організаційні моменти займають багато часу. Цей час йде не те, щоб співробітник працював над завданнями, пов'язаними з розвитком компанії, а на його адаптацію. А ще слід додати витрати часу та зусиль на пошук професіонала. Плюс – не з кожним спеціалістом керівництву компанії захочеться співпрацювати у довгостроковому контексті, оцінивши результати праці за підсумками випробувального терміну.

Висновок напрошується очевидним: утримання цінних співробітників є обґрунтованою практикою, яка рятує бізнес від збитків. Та й працювати з перевіреними людьми набагато приємніше.

Така тактика – на кшталт тренду на стійкість, якого прагне транспортно-експедиторська сфера після локдауну. Невизначеність відчутно вдарила по галузі, і тепер усі прагнуть балансу та стабільності. У тому числі у трудових відносинах.

Серед актуальних практик з утримання працівників слід зазначити:

- додаткове матеріальне винагороду тим, чиїми зусиллями компанія досягла нових великих угод;
- навчання за рахунок підприємства тих молодих спеціалістів, які показують гарні результати у роботі (це можуть бути не лише професійні курси, а й семінари, майстер-класи);
- Участь перспективних співробітників у професійних івентах за рахунок компанії.

Такий підхід дасть можливість компанії мотивувати своїх спеціалістів на нові звершення.

Ще кілька слів про галузь.
Перерахованими методами не обмежується спектр інструментів зміцнення транспортно-експедиторської компанії. Велику роль грає тип лідерства, який практикується для підприємства. Не менш важливим є і стиль роботи HR-фахівця.

Викладачі освітнього проекту «Академія Логіста», навчаючи професіоналів логістичної галузі, працюють з акцентом на всі згадані напрямки та принципи. У роботі з компаніями такий підхід дозволяє досягти стабільного та послідовного нарощування оборотів діяльності.