Секреты эффективных продаж услуг в транспортно-логистической сфере

Логист.Today представляет статью образовательной платформы Logist Academy.

Современный рынок транспортно-логистических услуг активно развивается. Однако, несмотря на свою динамичность, для многих он остается загадочным и непредсказуемым. Особенно – когда идет речь о продаже услуг. Есть множество общеизвестных маркетинговых инструментов, но работают ли они в сфере логистики? А если работают, то как лучше всего адаптировать их к этой отрасли? Такие вопросы интересуют многих экспедиторов – как начинающих, так и тех, которые хотят расширить свою клиентскую базу. Что касается компаний, то для них есть свои рекомендации.

1. Четкость поставленных задач
Этот принцип важен для экспедиторов и экспедиторских компаний в равной степени. В контексте его реализации стоит ориентироваться на такие направления деятельности:

- Сотрудничество только с теми, кто разделяет ваши принципы работы. Это очень важно – особенно с учетом наших реалий. В современных украинских условиях сфера логистики развивается вопреки множеству усложняющих факторов (например, бюрократических нюансов). Адаптироваться к текущему положению дел приходится всем. Но есть те, кто со своей стороны старается делать так, чтобы ситуация улучшилась. Такие экспедиторы и компании объединяются в организации, сотрудничают с международными неправительственными объединениями, посещают профессиональные мероприятия, принимают участие в разработке полезных инициатив и доносят свои идеи до уполномоченных представителей власти. Важно сотрудничать с теми коллегами, которые ориентированы на улучшение отрасли, а не на молчаливое принятие тех ее проблем, что препятствуют развитию. Именно на таких специалистов стоит ориентироваться в формировании коллектива экспедиторской компании. Они – локомотив положительных изменений.

- Умение видеть цели и не сворачивать на пути к ним. В данный период развития бизнеса стал популярным гибридный формат работы. Это когда традиционная занятость сочетается с дистанционным форматом. Карантин успел продемонстрировать то, что много функций современных предприятий успешно выполняются в удаленном режиме, при этом конечный результат нисколько не страдает. Когда есть такая фокусировка на результате, можно более гибко планировать стратегию и тактику деятельности.

Четкость задач и принципов – важная концептуальная опора в работе логистической компании и каждого отдельного экспедитора.

2. Взаимосвязь эффективности и заработной платы
Этот пункт во многом схож с предыдущим, когда идет речь о реальной эффективности, а не формальном выполнении плана. Приведем пример: у менеджера по продаже услуг есть задача достичь определенного количества успешных сделок по результатам месяца. Он может выполнять ее разными путями, поскольку маркетинговые инструменты представлены в огромном разнообразии. Но если привязаться к какому-либо одному методу вместо концентрации на текущих задачах, результат может быть плачевным. Пример – менеджеру по продаже нужно детально изучить бэкграунд реального клиента перед сделкой, а вместо этого он выполняет план по формированию базы новых потенциальных заказчиков. В итоге на сделку специалист отправляется недостаточно подготовленным, а заключенные договоренности оказываются совершенно невыгодными для компании.

Исходя из этого примера, вывод один: на заработную плату специалиста должна влиять реальная результативность, а не выполнение каких-либо формальных планов.

С клиентами из VIP-сегмента могут работать отдельные менеджеры. Хорошо, если каждого такого клиента обслуживает специалист, отвечающий за полный спектр услуг – начиная с финансовых вопросов (таких, как тарифы на перевозки) и заканчивая мониторингом и аналитикой.

3. Использование стратегий для удержания ценных сотрудников
Стереотип о том, что специалист будет держаться за любую работу, давно устарел. На сегодня бизнес развивается динамично, и транспортно-экспедиторская сфера не является исключением. Поэтому перспективный сотрудник, который видит, что его усилия и стремление к развитию не оценены, может без проблем сменить работодателя.

Возможно, кто-то возразил бы вышесказанному, говоря, что на рынке труда много профессионалов, которые ищут работу и готовы занять освободившуюся вакансию. Но есть одно «но»: адаптация нового профессионала в коллективе, введение его в курс рабочих процессов и другие организационные моменты занимают много времени. Это время уходит не на то, чтобы сотрудник работал над задачами, связанными с развитием компании, а на его адаптацию. А еще следует прибавить затраты времени и усилий на поиск профессионала. Плюс – не с каждым специалистом руководству компании захочется сотрудничать в долгосрочном контексте, оценив результаты труда по итогам испытательного срока.

Вывод напрашивается очевидный: удержание ценных сотрудников является обоснованной практикой, которая спасает бизнес от убытков. Да и работать с проверенными людьми гораздо приятнее.

Такая тактика – в духе тренда на устойчивость, к которому стремится транспортно-экспедиторская сфера после локдауна. Неопределенность ощутимо ударила по отрасли, и теперь все стремятся к балансу и стабильности. В том числе в трудовых отношениях.

Среди актуальных практик по удержанию сотрудников стоит отметить:

- дополнительное материальное вознаграждение для тех, чьими усилиями компания достигла новых крупных сделок;
- обучение за счет предприятия тех молодых специалистов, которые показывают хорошие результаты в работе (это могут быть не только профессиональные курсы, но и семинары, мастер-классы);
- участие перспективных сотрудников в профессиональных ивентах за счет компании.

Такой подход даст возможность компании мотивировать своих специалистов на новые свершения.

Еще пару слов об отрасли…
Перечисленными методами не ограничивается спектр инструментов для укрепления транспортно-экспедиторской компании. Большую роль играет тип лидерства, который практикуется на предприятии. Не менее важен и стиль работы HR-специалиста.

Преподаватели образовательного проекта «Академия Логиста», обучая профессионалов логистической сферы, работают с акцентом на все упомянутые направления и принципы. В работе с компаниями такой подход позволяет достичь стабильного и последовательного наращивания оборотов деятельности.