Секрети ефективних продаж послуг у транспортно-логістичній сфері.

Логіст.Today представляє статтю освітньої платформи Logist Academy.

Сучасний ринок транспортно-логістичних послуг активно розвивається. Однак, незважаючи на свою динамічність, для багатьох він залишається загадковим і непередбачуваним. Особливо - коли йдеться про продаж послуг. Існує безліч загальновідомих маркетингових інструментів, але чи працюють вони в галузі логістики? А якщо так, то як краще адаптувати їх до цієї галузі? Такі питання цікавлять багатьох експедиторів - як початківців, так і тих, хто хоче розширити свою клієнтську базу. Що стосується компаній, то для них є свої рекомендації.

1. Чіткість поставлених завдань
Цей принцип важливий для експедиторів та експедиторських компаній в однаковій мірі. В контексті його реалізації варто орієнтуватися на такі напрямки діяльності:

- Співпраця лише з тими, хто поділяє ваші принципи роботи. Це дуже важливо - особливо з урахуванням наших реалій. В сучасних українських умовах галузь логістики розвивається незважаючи на множину ускладнюючих факторів (наприклад, бюрократичних нюансів). Прискорюватися до поточного стану справ доводиться всім. Але є ті, хто з свого боку намагаються зробити так, щоб ситуація покращилась. Такі експедитори та компанії об'єднуються в організаціях, співпрацюють з міжнародними неправлетними об'єднаннями, відвідують професійні заходи, беруть участь у розробці корисних ініціатив і доводять свої ідеї до уповноважених представників влади. Важливо співпрацювати з тими колегами, які орієнтовані на поліпшення галузі, а не на мовчазне прийняття тих її проблем, що перешкоджають розвитку. Саме на таких спеціалістів варто орієнтуватися у формуванні колективу експедиторської компанії. Вони - локомотив позитивних змін.

- Вміння бачити цілі і не відхилятися на шляху до них. У цей період розвитку бізнесу став популярним гібридний формат роботи. Це коли традиційне зайняття поєднується з дистанційним форматом. Карантин встиг продемонструвати те, що багато функцій сучасних підприємств успішно виконуються у віддаленому режимі, при цьому кінцевий результат нітрохи не страждає. Коли є така фокусировка на результаті, можна більш гнучко планувати стратегію і тактику діяльності.

Чіткість завдань і принципів - важлива концептуальна опора у роботі логістичної компанії та кожного окремого експедитора.

2. Взаємозв'язок ефективності та заробітної плати
Цей пункт в багатьох відношеннях подібний до попереднього, коли йдеться про реальну ефективність, а не формальне виконання плану. Приведемо приклад: у менеджера з продажу послуг є завдання досягти певної кількості успішних угод за результатами місяця. Він може виконувати її різними шляхами, оскільки маркетингові інструменти представлені в великому розмаїтті. Але якщо прив'язатися до якого-небудь одного методу замість концентрації на поточних завданнях, результат може бути критичним. Приклад - менеджеру з продажу потрібно детально вивчити бекграунд реального клієнта перед угодою, а замість цього він виконує план з формування бази нових потенційних замовників. У результаті на угоду спеціаліст вирушає недостатньо підготовленим, а укладені домовленості виявляються абсолютно невигідними для компанії.

Виходячи з цього прикладу, висновок один: на зарплату спеціаліста повинна впливати реальна результативність, а не виконання яких-небудь формальних планів.

З клієнтами з VIP-сегмента можуть працювати окремі менеджери. Добре, якщо кожного такого клієнта обслуговує спеціаліст, відповідальний за повний спектр послуг - починаючи з фінансових питань (таких, як тарифи на перевезення) і закінчуючи моніторингом та аналітикою.

3. Використання стратегій для утримання цінних співробітників
Стереотип про те, що спеціаліст буде триматися за будь-яку роботу, давно застарів. На сьогодні бізнес розвивається динамічно, і транспортно-експедиторська галузь не є винятком. Тому перспективний співробітник, який бачить, що його зусилля і бажання до розвитку не оцінені, може без проблем змінити роботодавця.

Можливо, хтось заперечив би сказаному, кажучи, що на ринку праці багато професіоналів, які шукають роботу і готові зайняти вакансію. Але є одне "але": адаптація нового професіонала в колективі, введення його в курс робочих процесів і інші організаційні моменти займають багато часу. Цей час йде не на те, щоб співробітник працював над завданнями, пов'язаними з розвитком компанії, а на його адаптацію. І ще слід додати витрати часу та зусиль на пошук професіонала. Плюс - не з кожним спеціалістом керівництво компанії захоче співпрацювати в довгостроковому контексті, оцінюючи результати праці за результатами іспитового терміну.

Висновок накликається очевидний: утримання цінних співробітників є обґрунтованою практикою, яка врятує бізнес від збитків. Також працювати з перевіреними людьми набагато приємніше.

Така тактика - в дусі тренду на стійкість, до якого прагне транспортно-експедиторська галузь після локдауну. Невизначеність відчутно вдарила по галузі, і зараз всі прагнуть до балансу й стабільності. У тому числі в трудових відносинах.

Серед актуальних практик для утримання співробітників варто відзначити:

- додаткове матеріальне винагородження для тих, чиїми зусиллями компанія досягла нових великих угод;
- навчання за рахунок підприємства тих молодих спеціалістів, які показують хороші результати в роботі (це можуть бути не лише професійні курси, але й семінари, майстер-класи);
- участь перспективних співробітників в професійних івентах за рахунок компанії.

Такий підхід надасть можливість компанії мотивувати своїх спеціалістів на нові свершення.

Ще пару слів про галузь…
Переліченими методами не обмежується спектр інструментів для зміцнення транспортно-експедиторської компанії. Велику роль відіграє тип лідерства, який практикується на підприємстві. Не менш важливий і стиль роботи HR-спеціаліста.

Викладачі освітнього проекту «Академія Логісти», навчаючи професіоналів логістичної галузі, працюють з акцентом на всі вищезгадані напрямки та принципи. У роботі з компаніями такий підхід дозволяє досягти стабільного й послідовного нарощування оборотів діяльності.